葡萄酒淡季销售的“三板斧”，还不来抄作业

在葡萄酒正常售卖的基础上做一些品类优化和调整，是很多酒商都会去尝试做的，对于葡萄行业，也是适用性最高，上手最快的方法。

接受采访的所有酒商都认为，夏季主推酒款应该是白葡萄酒、起泡酒和桃红葡萄酒，在条件允许的情况下，最好冰着卖。

吉林苏荷商贸有限公司总经理高吉波表示，公司在夏季的葡萄酒销售中，主推干白、起泡酒，他强调，主做终端的酒商，手里的品类一定要齐全，才能保证不同时间段进行品类轮换，以保证销量的平稳。

昆明西弗乔丝美食美酒连锁企业总经理涂名栩表示，白葡萄酒、起泡酒和桃红都是夏季主推的酒款，红葡萄酒相对而言占比会非常小，他提到，不仅仅是夏季，未来白葡萄酒整体都会迎来一个很大的成长期。

成都MAMAZAZA Coffee & Bar负责人康乃馨则表示，在葡萄酒销售的淡季，自己的心态一般会比较佛系，夏季公司团购的销售会有所下降，酒吧里自己主推干白和甜型起泡酒。

比起淡旺季之说，杭州小新的酒铺创始人申向云，更愿意将其比作是葡萄酒销售中的平稳期和峰值期，在她看来，平稳期和峰值期的差距在2倍~3倍之间，是正常的情况。葡萄酒消费市场是客观存在的，行业没有低谷期，更别说是很差的月份。她提到，除了干白、香槟、起泡、桃红等，一些酒体轻盈的干红也可以冰起来卖的。

夏季主推凉爽的葡萄酒冰着卖，道理很容易理解，那么，在操作过程中，这些酒商身上又有哪些值得借鉴的地方呢？

高吉波认为，葡萄酒夏季售卖做好选品和铺货最重要，普通终端切忌搞太多花式促销，无效促销对于团队是有伤害的，会让客户有怨气。比起花式促销，高吉波更愿意做一些微创新，比如：提前冰好酒，等客户来取或直接由门店配送上门；针对应季葡萄酒款，将几个国家的干白或者起泡酒组合起来，做成类似于“发烧友套装”来组合售卖，活动价格一般在日常价格的8折或9折；高吉波还特别指出，现场做葡萄酒品鉴，一定要选择甜型酒款，因为对于大众消费者来说，干型酒的现场品鉴一般不会有人说好喝。

涂名栩认为，葡萄酒商应该着力于培养长期稳定的客户群体，真正的葡萄酒客户只追求酒的品质和性价比，这样才能解决葡萄酒跨季节销售不稳定的痛点。为此，他在夏季一般会选择果香浓郁、酒体轻盈的酒款，在日常的销售中也在尝试找到与所售葡萄酒相配的中餐进行推荐。

康乃馨则会在线上增加朋友圈推广白葡萄酒和起泡酒的发布频次，线下则通过酒吧做周末市集，来推免费品酒和买赠活动。

申向云每年都会对全年的客户数据做盘点，去分析门店消费者的喜好，针对性地推出一些季节性的、时令性的酒款，她表示，每年门店夏季要推的酒款，自己在春节过完就要慢慢去思考和上架了，夏季葡萄酒销售的主题和方向，以及产品的结构，酒款的颜值性价比等等，这些都是需要提前去琢磨的问题，如果等到夏季再去仓促选品，往往不能给到消费者合适的商品结构去做选择。

此外，申向云建议，如果夏季葡萄酒卖的不好，可以去网上搜索一些夏季卖葡萄酒的营销视频来学习，重新构建一下话术和营销方式，若话术学好了，却发现没有对应的商品，那就去重新梳理下供应链。

申向云认为，葡萄酒销售应该是旺季做市场，淡季做质感的，她强调，葡萄酒商对淡季的意识认知是最重要的，如果从一开始就觉得自己的葡萄酒不适合夏季去卖，那前提就输了。

除了日常的优化和调整，部分酒商在服务模式上也有一些突破。

从2017年开始，每年的6月到10月，西安深巷子葡萄酒超市都会做一个“白葡萄酒-夏日狂欢节”，狂欢节中主推的酒款有白葡萄酒、起泡酒和桃红葡萄酒，价格也是从几十元到八百多元一瓶不等，各种不同的活动酒款放在一起，五颜六色的，琳琅满目，煞是好看。

据西安深巷子副总经理牛军军介绍，公司一直在有意识地建立消费者数据库，并根据零售、经销渠道等不同来源将客户分门别类进行分析，每年夏日狂欢节的选品就是在此数据基础上的有的放矢，牛军军向WBO透露，每年狂欢节都会提前精选一百多款活动用酒，从6月1日到10月1日，每月都会挑选20多款不同的葡萄酒用于做活动，次月再以此标准进行轮换，保证整个活动期间，每月都有不同的酒款给到消费者。

牛军军提到，这里有个诀窍是，所选酒款一定要注意错开产区、价格品类等，既要面面俱到，又一定要避免酒款重复。

今年广东的酒商相对于全国其他地区的同行都要更难一些，广州俊涛名烟名酒连锁田青表示，今年广州疫情爆发以来，进店人流量锐减一半，线下禁止堂食，导致消费者堂饮渠道被截断，不仅仅是葡萄酒，整个酒水销售的大环境都不好。经销渠道相比往年的观念也不一样，主要表现在不囤货，快进快出。

那么，面对疫情+淡季的双重考验，俊涛名烟名酒连锁又是怎样来破局的呢？

田青告诉WBO，疫情导致公司人员出不去，客户进不来，线下销售受阻，针对这种情况，公司采取了微信拜访客户的方式，与此同时，也在尝试小程序电商等渠道，最后再配合一些线上的促销方案，来刺激消费者下单。

公司人员有限，又要做线上促销转化客户，又要送货，订单量一大，肯定分身乏术，对此，俊涛名烟名酒连锁采用的是第三方送货的方式去解决这个痛点，线上产生订单以后，再通过滴滴、美团跑腿、闪送以及同城快递的形式将酒送到客户手中。

卖酒无难事，只要下功夫，万物皆可盘。对于那些手上有着更多资源的酒商，如何盘活手上不同的资源，一直是他们在努力尝试的方向。

据内蒙古包头酒商郭慧卿介绍，公司除了葡萄酒的生意之外，还有一些包括家居在内的其他业态。拿葡萄酒销售来说，公司目前已在日常的经营中建立了3个营销群，群里的客户来源于葡萄酒、家居等多个不同的业态，根据客户的属性及消费需求不同，分别拉入不同级别的群，以企业级营销群来说，这里面的用户需求量相对较大，一般都是以批发为主。

从公司其他业务中转化过来的葡萄酒消费客户，单做零售很难长久的留住，为此，郭慧卿想到一个办法——做私房菜。这样，一方面可以用极致性价比的系统性综合服务留住顾客，另一方面还能以此培养消费者的葡萄酒消费需求。

郭慧卿表示，目前门店针对有宴请需求的客户，专门开辟出一块区域在做私房菜，她强调，私房菜按桌收费，不以盈利为目的，客户在这用餐，还能享受到葡萄酒打折甚至免费的活动，针对某些特别的大客户，还会邀请免费体验和品尝，据悉，私房菜目前每周承接2次以上的宴请需求，每次可同时接待6~8人，主要以商务宴请为主，基本处于成本价在运营，甚至还会偶尔倒贴。

郭慧卿提到，私房菜主要是为了将葡萄酒的饮用融于中餐之中，凭借极高的性价比和极致的贵宾体验服务，客户主要来源于口口相传的裂变，值得注意的是，想要体验必须提前预约，郭慧卿对此的解释是，主要为了筛选用户，过滤掉捡便宜、薅羊毛的人，找到同频的目标客户群体。

如果说郭慧卿的案例是线下资源的跨界融合，那广州意维贸易有限公司副总经理钟毅则通过整合线上资源，希望能够跳脱出区域和季节的限制。

钟毅告诉WBO，公司一直在积极地开拓线上渠道，尝试用微商的模式去做葡萄酒爆款。

据钟毅介绍，这种微商模式做爆款的尝试始于2018年，刚开始做的前半年确实比较难，但熬过那段时间后，随着市场反馈越来越好，模式跑通以后，逐渐在行业内形成了带动效应。

钟毅表示，这种微商销售葡萄酒的模式，不仅在地域上实现由区域到全国的突破，产品链接上也实现了由原来的to B到现在to B+to C的转变，不仅如此，在线上新代理的选择上面，也不再局限于酒类这一个行业，取而代之的是扩增到多个行业，只要有客户资源，有市场，懂销售的，通通可以参与进来。既然是微商，新代理当然还可继续发展下线，每个层级都能保证拿到批发价的合理利润。

以上是渠道上面的布局，框架搭好了，如果没有与之相配合的软件服务，那也只是空架子，为此，钟毅还有一套系统的服务为渠道赋能。

首先，只做整箱销售。只做整箱不发单支，全国包邮，让产品可以直通C端，其好处在于，降低物流成本，扩大销售，便于管理。据钟毅介绍，整箱销售的概念来源于西班牙的一个酒庄，被自己用拿来主义吸收以后，与国内的微商模式结合起来，竟然达到了不错的效果。据钟毅透露，目前通过这种微商模式，每月大概能销售2000多箱，随着代理的增加销量也在不断增长。

其次，降低代理门槛。钟毅表示，传统的线下代理都要求量数，一般是100箱起，而线上微商模式的代理门槛则降低为5箱，成本大大降低，客户可自饮可代理，差异化满足需求的同时还能释放客户自身的人脉资源，理论上可实现全民皆商。

再次，不断优化服务。钟毅告诉WBO，公司在前期的选品和产品包装设计上面做了很大的功夫，并且不断根据市场反馈进行优化，此外，在产品正式推出以前，还针对性地做了很多文案包装，文案中提炼了很多卖点，这样有利于对酒不是特别了解的代理们，可以直接将文案发给客户，一目了然。

最后，增加品牌曝光量。钟毅提到，公司目前已经做过宝马、索菲特酒店以及一些马拉松赛事的赞助，以此来增加酒款的品牌曝光量，提升酒款的逼格，降低线上酒款的销售成本。

“三板斧”的说法来源于《说唐传》，神仙于梦中传授了程咬金三十六板斧的招式，他惊醒后只记住了三板斧，但恰恰是这硕果仅存的三板斧，让程咬金成就一世功名，对于葡萄酒的销售来说也同样如此，经验不在多而在于精，方法不在于有多好而在于是否适合自己的具体情况，但无论多少，市场需求肯定是客观存在的，潜心去做，定能有所收获。

乱世方显英雄本色，淡季才是磨砺每一个葡萄酒商的磨刀石，积极迎击，才能让自己更具锋芒，在市场的开拓中才会更加锐利。